趣旨・ねらい

現状として、多くの営業担当者はお客様の慎重さと警戒心のガードに阻まれ、苦戦しています。
「何とか売ろう」と頑張るほど“売り込み色”が強く出てしまい、思うように商談ができず、価格のみで他社と比較検討されてしまうケースが多く見受けられます。
このような状況において貴重な１件を獲得するためには、営業が主導権を握り、売り込まなくても「欲しい」と言わせる“セールススキル”が必要です。
そこで本研修では、講師が独自開発した高確率で契約できる『8ステップ営業トーク構築法』について、様々な業界の事例を交え伝授いたします。

プログラム内容

1．現状の営業方法の課題を認識する

現在実践している営業方法での課題、悩みを書き出し、当研修で学ぶべき営業方法を再認識。
　
　

2．“お客主導型の商談”の問題点

お客様の質問に振り回され、思惑通りにいかず不利になる“お客主導型の商談”の原因・問題点を認識。
　
　

3．“営業主導型の商談”の3つのポイント

営業のプロとしてお客様をリードし、商談を有利に進めるために不可欠な“3つのポイント”を紹介。
　
　

4．“8ステップ”で進める高確率営業法

お客様の心理・感情の変化を考えた“人が興味を示すプロセス”を認識し、それぞれのステップの役割、目的を理解。
　
　

5．“効果的な売り方”に気付く、商品分析

8ステップ営業トークを考えやすいように、自社の商品についての営業戦略的な商品分析。
　
　

6．主導権を握る8ステップ営業トーク術

　
《ステップ1・2・3》 関係構築
営業が主導権を握って有利に進めるために重要な“信頼構築”の方法を学び、自社商品トークを検討。

《ステップ4・5》 商品価値上げ
自社の商品に対する価値を高めるための“お膳立て（下準備）”の方法を学び、自社商品トークを検討。

《ステップ6・7》 商品説明
売り込まずに自社の商品の魅力を効果的に伝える“商品説明方法”を学び、自社商品トークを検討。

《ステップ8》 クロージング
お客様にプレッシャーを与えることなく、YESを取りやすい“クロージング方法”を学び、自社商品トークを検討。
　
　

7．フロントトーク発表

各自検討したトークシナリオのうち、フロントトークについて、ロールプレイング形式で発表。

研修の様子

参加者の声

Aさん

ワークやロープレがあって非常に理解しやすく、実際に使えるトークを考えられました。

Bさん

今までの営業が行き当たりばったりだったので、準備やシナリオを考えたいと思います。

Cさん

講師の理論が根拠に基づいていて、とても腹落ちする研修でした。

実施要項

対象

営業職に従事する方

日時

2017年7月13日（木）　09:30 ～ 16:45