趣旨・ねらい

　顧客ニーズが多様化・高度化する中で企業の技術者・エンジニアには営業力強化が求められています。営業への意識・知識・スキル・行動の変革と強化を求められてはいるものの、育成過程において営業的な動きを意識してこなかったため、営業に苦手意識を持つ技術者は少なくありません。官公庁をはじめ、ニーズのヒアリング・提案行為については営業職ではなく、技術者・エンジニアに前面に出て欲しいとの声も多く、技術者の営業力強化はそのまま業績に直結する重要課題です。
　本セミナーでは顧客に信頼される技術者になるために、ビジネスの初期段階から営業的に動ける技術者になるための重要ポイントを１日で分かり易く解説します。

プログラム内容

1．営業力強化が求められるトレンドと課題

　なぜ技術者の営業力強化が求められているのか
　顧客側の判断基準とプロセスの変化、営業力を考える上での課題とは

2．営業プロセスと自分自身の強み、弱みの振り返り

　営業プロセスの概要と、自分自身の強み、弱みのSWOT分析

3．顧客との関係の確立

　顧客と関係を確立する上での目標を設定する
　顧客訪問の事前準備、質問、傾聴のスキル、宿題を頂く上でのヒント、信頼されるには

4．気づきの共有

　関係の構築に必要な演習を通じての気づきと行動に移す点を明らかにする

5．合意の形成①

　提案作成のポイント

6．気づきの共有

　提案作成のポイントを踏まえ、気づきと行動に移す点を明らかにする

7．合意の形成②

　プレゼンテーションのミニ演習（プレゼン資料の作成とプレゼン実施）、フィードバック

8．気づきの共有

　プレゼンテーションのポイントを踏まえ、自分のプレゼンで変える点を明らかにする

9．顧客の反論への対応

　顧客の反論、難色にどう対応するのかを明らかにする、対応演習

10．自分の営業力強化への行動計画を作る

　学びや気づきを今後どのように活かすかを考える

11．全体発表・総復習

研修の様子

参加者の声

Aさん

顧客への対応の意識を改めることができました。

Ｂさん

実際の事例や、参加者同士で話す時間があって良かったです。

Ｃさん

技術者による営業の必要性や重要性が理解できました。

実施要項

対象

技術者で顧客への提案活動に従事する方またはその予定がある方

日時

2016年12月8日（木）　09:30 ～16:45